Ventas, ventas, ventas

Me gustaría haber titulado esta entrada como vender software en Colombia, pero no puedo ni de lejos, darme el lujo de ser así de pretencioso. Cuando tenga una empresa que facture varios millones de dólares, entonces no lo pondré en un post, sacaré un libro, que se venderá al lado de los de autoayuda y me entrevistarán en la revista Enter, oh que glorioso futuro. Mientras tanto, lo máximo que puedo hacer es recopilar una serie de impresiones sobre como me parece que funciona el negocio en esta patria chibchombiana.

A mi lo primero que se me venía a la cabeza cuando me hablaban de ventas era, al igual que a siramthar, el vendedor de enciclopedias, o el culebrero de la plaza de Bolívar, o los testigos de Jehová. Es decir, veía las ventas como una labor en la que uno se acercaba a unos desconocidos a convencerlos de que necesitaban desesperadamente lo que uno vende.

Después de sentarnos a analizar todas las ventas que habíamos hecho nos dimos cuenta que jamás habíamos contratado con desconocidos. Siempre hay un contacto, un conocido de un amigo, un ex jefe o algo por el estilo.

Por suerte o por desgracia, parece que la cosa no funciona así. Aquí uno no le compra a desconocidos. De pronto la chuchería que le venden por la calle, porqué no es una cosa importante, o el periódico, porqué el producto ya es estándar y uno sabe que le estan vendiendo.

Bueno, y porqué no le compra uno a desconocidos? Pues porqué no les tiene confianza y uno no se arriega con la gente en la que no confia. Es crucial que uno confie en el producto que esta comprando y para ello es crucial que confie en quién se lo vende.

Bueno, y cómo se construye la confianza? Existen varios métodos:

• Transitividad: Es el mejor y más poderoso de todos. Si la gente en la Organización A confía en mi y la gente de la Organización B le pregunta a los de A que a quién le pueden decir pa un trabajito y los de A hablan de mí, entonces los tipos de B, sin saber exactamente que hice en A van a estar convencidos de que, como A dijo entonces yo soy la novena maravilla.
• Por matar al dragón: Como en los cuentos de hadas, si uno va y mata al dragón entonces después puede ir a rescatar a la princesa. En este caso lo que uno hace es hacer el primer proyecto en condiciones maravillosas: Baratísimo, divinamente bien hecho y a toda velocidad, ese es el dragón. Después de eso uno ya tiene la princesa.

Ambos métodos consumen mucho tiempo y el tiempo, como es bien sabido, es el recurso mas escaso y menos renovable de todos. Por eso, cuando no hay tiempo, o uno no confía en nadie, hay que inventarse proxiesde la confianza:

• La plata: Le pido sus balances para saber si usted tiene plata o supongo que si usted hace las cosas bien, entonces va a tener plata.
• La experiencia: Ah, bueno usted ya ha hecho esto en otros lados, ya puede hacer lo mio, usted es experto, ya aprendió con la plata de otros.
• Las certificaciones: Los institutos que certifican no se equivocan (!) ,si este tipo tiene ISO 9001 / es partner de chocolate de <Corporación multinacional gigante aquí> es porqué sus procesos están organizados, por lo que debe ser bueno.

En un mundo perfecto entonces el problema se reduce a ganarase la confianza y para ello aparentemente la mejor vía es hacer un trabajo bien hecho. Sin embargo, no estamos en un mundo perfecto, por lo que tenemos que pensar en la naturaleza de la persona que esta tomando la decisión:

Quién toma la decisión además de no tener tiempo no es necesariamente experto en el tema de tecnología.
Eso que significa: Pues que el tipo no se puede poner a medir caso por caso la experiencia, o la capacidad de a quién le va a comprar, si tuviera tiempo, no tendría herramientas. Por eso recurre a las herramientas que conoce: El panfleto y la carreta.

Por eso las decisiones se toman, si uno tiene suerte, basados en la capacidad de comerse a cuento a la otra persona o de escribir carreta que en cuatro frases le llegue al alma a quién va a comprar.

Eso genera un fenómeno sumamente distorsionador: Lo importante para vender entonces no es tener un buen producto/servicio/proceso, sino tener quién sea capaz de hablar bien de él y, más importante aún, quién tenga la capacidad de hablar bien de él a los oidos adecuados.

Context Switch

• Tocaba meter el proxy en algún lado. Como se dice proxy en español?


• Flores Rotas(pésima película) es una muy mala película. Después de ver Perdidos en Tokio y esta estoy por pensar que Bill Murray ha decidido dejar de hacer películas buenas.


• Gracias a azul leí Life of Pi, uno no se logra imaginar como se combinan la zoología y la teología, pero el autor lo logra, y genera un libro muy divertido en el proceso.